La scrittura persuasiva è una di quelle competenze entro cui, prima o poi, si addentra anche chi avvia la libera professione. Se hai già trovato un nome per la tua attività, per i tuoi prodotti o servizi ti sei già felicemente (spero!) imbattuta in uno dei più calzanti esempi di scrittura persuasiva: quella del brand naming. Dare un nome a ciò che fai, vuol dire aver già mosso i primi passi necessari per posizionarsi nella mente del proprio cliente ideale.
Al di là dell’ambito specifico, però, ormai sempre di più si avverte la necessità di raccontarsi e raccontare i propri progetti sui canali proprietari o sugli spazi social, e non è raro imbattersi nell’idea (sbagliata) che l’aggettivo “persuasiva” abbia a che fare con abili imbonitori del marketing che truffano utenti in giro per il web. Niente di più falso! La scrittura persuasiva, spiegata facile, è quel tipo di scrittura utilizzata dal copywriter per rivolgersi ai propri lettori, utenti o potenziali clienti e convincerli a compiere un’azione specifica, come l’acquisto di un prodotto, la sottoscrizione di un servizio, il download di un e-book, l’iscrizione a un gruppo.
Esiste davvero la scrittura persuasiva?
La risposta è sì, ma, se per scrittura persuasiva intendiamo una tecnica di scrittura orientata alle persone, più che alla vendita, e all’autentica volontà di far percepire loro tutto il valore di ciò che offriamo possiamo dire che la scrittura persuasiva esiste. Esiste ed è efficace nella misura in cui si basa sulla comprensione delle emozioni e dei bisogni di chi potrebbe o vorrebbe acquistare da noi, e anche di chi ancora non sa che il nostro prodotto o servizio può risolvere un suo problema. Per fare questo necessita di uno step preliminare che è la conoscenza approfondita del pubblico di destinazione: sapere quali sono i suoi bisogni, le sue preoccupazioni, i suoi desideri è utile per creare un messaggio che lo coinvolga e lo spinga all’azione.
Potremmo, quindi, dire che la scrittura persuasiva è quella scrittura che:
- Analizza le paure, i desideri e il contesto in cui opera il suo target
- Utilizza parole e frasi che lo accompagnino in un processo d’acquisto personalizzato e che lo spingano a compiere l’azione desiderata
- Non abbandona il cliente dopo la vendita e mantiene le promesse pattuite
Non è solo una questione di parole e frasi, quindi, ma è anche la capacità di utilizzare strutture e formati che facilitino la lettura e la comprensione del messaggio in base alle abitudini di vita e d’acquisto del target per cui scriviamo. Ad esempio, un testo ben strutturato con titoli e sottotitoli chiari e una formattazione adeguata può catturare l’attenzione del lettore e mantenere alto il suo interesse, ma risulterà molto più utile se conosciamo il nostro utente e sappiamo che passa tutto il giorno fuori casa, ha l’abitudine di consultare il telefono in metro e quindi ha bisogno di rintracciare le informazioni necessarie per compiere una determinata azione in pochi secondi, all’interno di un ambiente caotico.
D’altro canto però non possiamo pensare di relegare la scrittura persuasiva a una semplice questione tecnica. È importante avere un prodotto o un servizio di qualità che possano soddisfare le aspettative dei clienti, se il prodotto o il servizio non sono all’altezza delle aspettative la scrittura persuasiva può anche avere un effetto boomerang sulla comunicazione. A tal proposito mi vengono in mente quelle sponsorizzate sui social nate con tutti i migliori intenti che poi attirano caterve di commenti negativi legati a un’esperienza di vendita o post vendita spiacevole, contro cui nessuna scrittura persuasiva può fare miracoli.
Vediamo adesso insieme come possiamo comportarci all’interno dei diversi contesti dove incontriamo il nostro target.
La scrittura persuasiva per e-mail
Dal momento che scriviamo e-mail ogni giorno e più volte al giorno, siamo portate a pensare che sia semplice e immediato farlo. Non è proprio così, è semplice forse rispondere a una richiesta diretta fornendo dettagli informativi e logistici, ma scrivere una e-mail per comunicare qualcosa e farne percepire tutto il valore per iscritto non è così altrettanto semplice e scontato.
Per scrivere una email persuasiva, sarò ripetitiva, è necessario conoscere il pubblico di destinazione e capire quali sono i suoi bisogni e desideri. Questo aiuterà non solo a identificare il momento più opportuno per cliccare su Invia ma anche a creare un messaggio personalizzato che risuoni con lui.
È importante usare un tono di voce professionale e rispettoso sempre in linea con il proprio tono verbale e che esuli dal linguaggio aggressivo o offensivo, e se questo ti può sembrare banale sappi che non lo è. È di qualche settimana fa il post di scuse sul profilo @mammadimerda a causa di un errore che era costato loro l’invio di una mail contenente (plausibilmente) un’imprecazione nell’oggetto. Quindi sì, può succedere!
In terzo luogo, è importante utilizzare una struttura chiara e ben organizzata. L’obiettivo principale dell’e-mail dovrebbe essere evidente fin dall’inizio e il messaggio dovrebbe essere presentato in modo logico e facile da seguire.
Infine, è necessario includere una call-to-action chiara e convincente. Ciò significa che si dovrebbe chiedere al destinatario di fare qualcosa di specifico, come visitare un sito web o effettuare un acquisto e non è sbagliato fornire un incentivo per farlo, come uno sconto o un’offerta speciale, o anche qualcosa di immateriale ma rilevante rispetto al nostro pubblico e ai suoi valori.
La scrittura persuasiva per creare newsletter utili
Come stiamo vedendo la capacità di convincere i lettori a compiere un’azione specifica è un’abilità essenziale per qualsiasi marketer o professionista del digitale che conosce il suo pubblico.
Nel caso specifico della newsletter, un titolo accattivante è un ottimo punto di partenza. Il titolo è la prima cosa che il lettore legge perciò deve essere breve, chiaro ed evocativo. Deve catturare l’attenzione e far venire la voglia di leggere il resto. La scrittura si deve poi basare su fatti e dati concreti, bisogna dimostrare al lettore che il prodotto o il servizio che stiamo promuovendo è utile e vantaggioso per lui. Utilizzare testimonianze di clienti soddisfatti o casi studio può essere molto efficace per esempio, o potrebbe anche essere utile creare un senso di urgenza se la scarsità è un pericolo effettivo che il lettore può correre. Questo lo motiverà ad agire immediatamente per non perdere l’opportunità di beneficiare dell’offerta, del tuo servizio o prodotto e utilizzare frasi come “offerta limitata per soli 3 giorni” o “solo 10 posti disponibili” può essere efficace, ma bada che questa sia l’eccezione non la normalità perché creare sempre continua urgenza può spingere il lettore a porre attenzione su qualcun altro che rispetto a noi non mette fretta.
Anche qui può essere utile includere una call-to-action chiara e diretta che dica al lettore cosa deve fare: acquistare il prodotto, iscriversi all’evento, condividere e diffondere il contenuto. La call-to-action non è solo spingere all’acquisto, qualsiasi richiesta facciamo al lettore è una chiamata all’azione – anche solo mentale – e per questo deve essere ben visibile e posizionata in modo strategico all’interno della newsletter.
La scrittura persuasiva per landing page
La landing page è una pagina web creata per un obiettivo specifico, che in genere è la conversione di un potenziale cliente. La pagina è autonoma e deve essere ricca di informazioni precise che aiutino l’utente a compiere un’azione diretta, come ad esempio l’acquisto di un prodotto o la registrazione a un servizio.
Il testo, che in questo caso è un long copy ricco di dettagli utili a superare le paure e le perplessità dell’utente, deve essere organizzato in modo da guidarlo verso l’azione desiderata smontando passo dopo passo le sue resistenze e facendo leva su quelle tecniche di copywriting che comprendono l’uso di titoli accattivanti, la creazione di elenchi puntati e l’inserimento di call to action, anche qui, molto specifiche.
Può rivelarsi importante utilizzare immagini e video che siano in grado di catturare l’attenzione del visitatore e trasmettere il messaggio in modo efficace insieme a un linguaggio che sia in grado di creare un’empatia con il pubblico di riferimento, perché è quello che conosce meglio e sente più suo. Il testo deve essere scritto in modo da far sentire l’utente protagonista dell’azione che si vuole promuovere, creando un legame emotivo che lo spinga a compiere l’azione desiderata.
La scrittura persuasiva sui social media
La scrittura persuasiva sui social richiede una combinazione di creatività, empatia e strategia. È importante capire il proprio pubblico di riferimento, conoscere non solo i suoi gusti ma anche le sfide che sta affrontando e utilizzare il giusto tono di voce per incontrare le sue esigenze. Inoltre anche qui è necessario creare un’offerta convincente e presentarla in modo chiaro e conciso.
Ci sono diverse tecniche di scrittura persuasiva che possono essere utilizzate sui social media. Una di queste è l’uso di parole di potere come “gratuito”, “esclusivo” e “limitato”. Queste parole possono creare un senso di urgenza e di valore per il lettore, spingendolo ad agire, ma bada bene che il tuo prodotto o servizio contenga realmente queste qualità e che ciò che regali sia realmente “gratuito”.
Un’altra tecnica utile è quella della riprova sociale, ovvero mostrare che altre persone hanno già fatto l’azione che si vuole che il lettore faccia. Ad esempio, si potrebbe utilizzare una testimonianza di un cliente soddisfatto per convincere altri a provare il proprio prodotto o servizio.
Altro fattore determinante sui social congiuntamente alla scrittura sono le immagini che possono essere utilizzate per creare un’esperienza visiva coinvolgente, mentre i video possono essere utilizzati per raccontare una storia in modo più efficace.
Infine, è importante mantenere un tono di voce professionale e autentico. I lettori possono facilmente rilevare quando si sta cercando di manipolarli o quando si sta utilizzando un tono troppo forzato. È importante essere onesti e trasparenti, e presentare il proprio messaggio in modo chiaro e diretto.
Scrittura persuasiva come opportunità
In conclusione, se sei una libera professionista e sei arrivata sin qui hai compreso che la scrittura persuasiva è un’opportunità che puoi cogliere, non solo per vendere o convincere qualcuno a fare qualcosa, ma soprattutto per fornire valore al tuo pubblico e fare la differenza ai suoi occhi.
Potremmo riassumere che per scrivere in maniera persuasiva devi:
- Conoscere il tuo pubblico
- Utilizzare il giusto tono di voce
- Creare titoli accattivanti
- Utilizzare i dati e le statistiche
- Puntare sui benefici, non sul prodotto
- Usare un linguaggio semplice e diretto
- Ottenere fiducia e creare valore
Raggiungere i propri obiettivi di vendita e creare relazioni durature con i propri clienti sono effettivamente traguardi a cui possiamo aspirare per il nostro business, ma non dimentichiamo mai che la scrittura persuasiva non è altro che un mezzo che deve funzionare insieme a tutti gli altri.
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