Tutti parlano di nicchia, target, buyer personas. Tu sai di cosa sto parlando quando dico posizionamento di mercato? Partiamo da qui: se hai un’idea imprenditoriale sicuramente tu ne sei innamorata, così come ami quel nuovo servizio che hai pensato. La domanda importante da farti però è: esiste qualcuno disposto a comprare ciò che offro?
In questi anni mi sono state sottoposte centinaia di idee fighe. Ma non tutte avrebbero potuto funzionare in prima battuta, perché per molte non era chiaro il target di riferimento, quindi il cliente ideale, e spesso non rispondevano ad un bisogno chiaro da colmare, quanto più alla voglia di chi le proponeva di sperimentare. Ecco quindi come individuare la tua nicchia di posizionamento di mercato.
A cosa ti serve il posizionamento di mercato?
Un prodotto, un servizio, potenzialmente acquistabile da tutti, in realtà non è per nessuno. Per questo si parla di posizionamento di mercato, in modo da proiettare la propria presenza in quella fetta di mercato, che ritieni essere appetibile e in linea con i tuoi servizi o prodotti.
A chi ti rivolgi?
Per stabilire il tuo posizionamento di mercato devi innanzitutto ragionare sulla domanda, in modo tale da allineare la tua offerta. E, dunque, ogni volta che costruisci un servizio devi chiederti chi vuoi che lo compri.
- Quali sono le caratteristiche del compratore ideale?
- Come mai per lui/lei è diventato urgente e prioritario spendere i propri soldi per acquistare il servizio che proponi?
- Che cosa si aspetta di cambiare nella propria vita con l’acquisto?
- Come si immagina dopo aver acquistato?
- E ancora, quali sono le sue abitudini?
- In che momento della sua giornata utilizzerà ciò che offri?
- C’è spazio nelle sue giornate per l’evento che stai promuovendo?
- In che modo gli cambierai la vita?
- Quanto è consapevole il tuo potenziale cliente rispetto ai suoi bisogni?
Non devi creare necessariamente un bisogno, ma puoi concentrarti per rispondere ad uno che già esiste, come solo tu puoi fare.
Fare business è immaginazione ma anche studio del mercato di riferimento
È pensiero critico, flessibilità, ed è osservazione del mondo alla ricerca di ciò che manca, e per migliorare ciò che c’è. Ed è relazione con i possibili acquirenti, quando ancora stai definendo il tuo servizio.
Il che significa che se non hai saputo rispondere alle domande che ti ho fatto su, è arrivato il momento di studiare il terreno e internet è il posto perfetto per farlo se vuoi risparmiare tempo.
Entra nei forum del tuo settore, studia le domande degli utenti, leggi i commenti, poi i blog di chi ha già avuto un’idea simile, studia la comunicazione dei tuoi competitor e chiediti come la miglioreresti e a chi si rivolge davvero.
Internet è un pozzo senza fondo di contenuti. Chi cerca trova. E un freelance deve imparare ad avere visione, ma anche a comportarsi da ricercatore.
Se fai ricerca di mercato, o se ti affidi a qualcuno che possa guidarti a farlo, sono sicura che riuscirai a rendere la tua proposta molto più efficace già nel momento in cui la proverai nelle sue prime versioni. La comunicazione verrà da sé, perché avrai identificato degli ancoraggi forti, dei pilastri sopra cui costruire tutto il resto.
Non guardare lontano
Prova a ripercorrere la tua storia: tu avresti avuto bisogno del servizio che offri? In che momento della tua vita? Qualcuno intorno a te ne avrebbe avuto bisogno? In che momento della sua vita?
Spoiler: tu sei stato il tuo cliente ideale (spesso è proprio così). E, se scavi a fondo nei tuoi bisogni del passato, troverai le prime risposte.
Attenzione a non proiettare però te stesso nel tuo futuro cliente! Esistono le sfumature ed è bene che tu ne tenga conto!
Ti faccio degli esempi concreti dai servizi che ho visto nascere e crescere, tra le mie clienti e quelle di Lofacciodigital
Irene Vaticano, infermiera e IBCLC e parent coach, ha lanciato tra le prime in Italia, la consulenza online allattamento, durante in 2020, in piena Pandemia. Le mamme nel post parto sono spesso disorientate e piene di dubbi, e in Italia siamo ancora lontani dall’assistenza e la cura che meriterebbe una donna nel post parto. Così il bisogno che emerge è tuttora quello di avere una persona di riferimento dal rientro dall’ospedale e le figure che possono rispondere a questo bisogno sono molteplici, ognuna con una propria specializzazione. Ti basta aprire un forum per mamme, o un gruppo Facebook dedicato per capire quanta ricerca continua c’è di supporto nell’avvio dell’allattamento. Le informazioni sono ancora troppe poche e le figure professionali che ne occupano non sono conosciute come dovrebbero. Chi si addentra come professionista in questo campo sceglie in primis la divulgazione, in secondo luogo di rispondere a bisogni piuttosto urgenti.
Ho conosciuto Irene ad inizio del 2021, quando la sua attività di consulente allattamento esclusivamente online aveva già preso il volo in Pandemia. Irene era davanti ad un bivio in quel momento: proseguire sulla strada dell’online oppure offrire servizi dal vivo adeguandosi all’andamento delle dinamiche Covid, e ha scelto la prima consapevole che non tutte le mamme avrebbero continuato ad apprezzare la sola scelta della consulenza online. Ha dovuto riflettere dunque sul suo posizionamento di mercato e la sua nicchia.
Il punto è proprio questo: non devi convincerli tutti, non subito
Parlare del tuo servizio significa abbattere tutte le obiezioni rispetto alle reticenze del tuo potenziale cliente, e questo è tuo dovere, ma se ti rivolgi solo a chi è distante dalla tua visione, ci vorrà molto più tempo per iniziare a vedere le prime vendite.
Questo perché dovrai in primis raggiungerlo (e probabilmente prediligete canali di comunicazione diversi), in secondo luogo abbattere le sue obiezioni, un giorno dopo l’altro con pazienza ed educazione, e in terzo luogo sperare che non abbia comprato da qualcun altro nel mentre, Si può fare, ma ci vuole tempo, costanza di comunicazione e anche una bella dose di creatività nei contenuti per mantenere alta l’attenzione di chi non sposa al 100% il concetto dietro a ciò che offri.
Nel caso di Irene, parliamo quindi di una nuova visione di molti servizi legati alla maternità, esclusivamente online, dai videocorsi alle consulenze, non solo allattamento, apprezzati particolarmente da tutte quelle madri che amano l’idea di poter usufruire di un servizio direttamente dal divano di casa loro, senza dover fare spostamenti con un bambino piccolo, e nel caso dei videocorsi e della membership, prediligono la libertà di poter partecipare nella misura in cui vogliono al rilascio dei contenuti. Molte di loro utilizzano il web per cercare informazioni, partendo da YouTube, dove per la prima volta incontrano Irene e si legano ai suoi contenuti e utilizzano Instagram per lo stesso motivo, osservandola per un po’ prima di acquistare. Alcune sono in maternità, altre rientrano al lavoro e la modalità online permette loro di incastrare le consulenze nella propria giornata.
Come eroghi il servizio?
La modalità in cui eroghi un servizio è importantissima: ad ogni modalità il suo target, ad ogni nicchia la sua proposta. Tutto va pensato come un flusso di informazioni: il bisogno definisce la proposta, non il contrario.
Creare un bisogno ex novo è molto più difficile e devi avere un personal brand veramente forte per farlo. Ci vuole un’idea figa, un investimento in termini di immagine, di racconto, di vendita, di advertsing, di comunicazione. Ha indubbiamente costi più alti in avvio rispetto ad osservare la realtà e creare qualcosa per rispondere ad una mancanza, oppure per migliorare un’offerta che già esiste, portando il tuo valore aggiunto.
Offri qualcosa che già esiste in modo rivoluzionario, a chi è pronto a chi ha bisogno di te. Più urgente è il bisogno a cui rispondi, più sarà efficace ciò che offri.
Più il tuo servizio sarà pensato per un determinato gruppo di persone, più la tua comunicazione sarà focalizzata e le tue energie saranno concentrate.
Non inventarti un gruppo di persone da riunire, ma inizia proponendo qualcosa di nuovo ad una comunità (una nicchia) di persone che già condividono gli stessi ideali e valori.
Conosci la tua vision?
Come puoi scegliere e capire il posizionamento di mercato più adatto se non sai quali sono i valori su cui si basa il tuo servizio, e la tua comunicazione? Qual è il valore che porti al mondo? Come lo vuoi migliorare tu questo mondo?
Pensa al libero professionista come ad un’attivista in qualche modo.
Te lo racconto utilizzandomi come caso studio
Sono una Business Coach e strategist, specializzata sulla comunicazione digitale. Mi rivolgo principalmente a donne, più spesso dai 25 anni in su, che hanno già una base di esperienza lavorativa post scuola, e si sono rese conto di volersi costruire una vita su misura, dettando i propri tempi.
Alcune di loro, sono multipotenziali, con carriere variegate alle spalle, che dopo un evento scatenante hanno deciso di prendersi la responsabilità del proprio tempo e dal momento che il tempo che abbiamo a disposizione spesso dipende dal nostro lavoro, ecco che vogliono che anche il loro tempo lavorativo diventi di valore.
Sono donne che vogliono vivere a pieno la propria creatività e non doverla mettere in un angolo e si rivolgono a me nel pieno di queste considerazioni, con un’idea imprenditoriale da sviluppare, in fase embrionale, oppure con un business avviato che ha bisogno di crescere per permettere loro di raggiungere la libertà che desiderano.
Online e dal vivo
Le donne a cui mi rivolgo sempre più spesso vogliono lavorare esclusivamente online o in formula mista (online e dal vivo), perché hanno così tanto carico mentale nella vita privata tra casa e/o figli e/o famiglia che vedono l’online come una soluzione piuttosto comoda alle loro esigenze, anche nel rispetto dei loro ritmi ormonali. Sì, perché ogni donna vive di fasi collegate al suo ciclo mestruale, ormonale e non solo, e per vivere a pieno la sua natura ha in realtà bisogno di un lavoro che possa adattarsi alle sue esigenze e non il contrario ((anche La Coach Olistica ci racconta il potere delle mestruazioni nel lavoro).
Le mie clienti sono donne in trasformazione, che stanno lavorando su se stesse, che escono ogni giorno dalla zona di comfort per mettersi alla prova, che sono stufe di stare in panchina e vivere passivamente la propria vita e iniziano a camminare a testa alta per andarsi a prendere i loro sogni. Sono donne che iniziano a riconoscere il proprio valore e hanno tanto da dare, così trasformano ciò che sanno fare nella loro professione per portare un messaggio, forte e chiaro, di trasformazione, spesso ad altre donne.
Non sono tutte le donne. Non per tutte le donne questo è prioritario o urgente. L’importanza che questo ha per loro non è oggettiva.
Le donne con cui lavoro, si lasciano ispirare su Instagram dal racconto di altre donne imprenditrici, amano studiare e non possono fare a meno di fare ‘quel corso’ che permetterà loro di imparare qualcosa di nuovo. Inseguono le loro passioni da anni, si informano, approfondiscono, diventano delle esperte di un determinato argomento prima ancora di iniziare a pensare di farne il proprio lavoro. Sono anni che aspettano un’opportunità e hanno bisogno di qualcuno che le guidi per passare dalla teoria alla pratica, in maniera molto concreta e pragmatica. Ecco che i miei servizi sono pensati proprio per loro, così come Lofacciodigital, che non è per tutte le libere professioniste, ma per quelle che vogliono essere Libere.
Nicchia e posizionamento partono anche da te
Quindi, nicchia e posizionamento di mercato partono anche da te, chi sei e cosa vuoi comunicare o fare con il tuo business. Se hai bisogno di fare chiarezza contattaci senza impegno, e corri a scoprire tutti i nostri servizi di strategia digitale, pensati per farti fare il salto… da Libera!
