Cos’è la Unique Value Proposition?

Perché è importante costruirla se sei una freelance 

Se c’è una cosa, tra le tante, che ho imparato a mie spese da quando sono freelance è che non puoi andare da nessuna parte se non hai ben chiaro dove andare. Così ho deciso di spiegarti cos’è la Unique Value Proposition.

È scontato che per avviare la propria attività ci sia bisogno di recarsi da un commercialista per trovare il codice ATECO più adatto, ma non è altrettanto scontato sapere a chi vendere e cosa nello specifico. Credo che proprio in questo campo giochi una parte consistente la Unique Value Proposition, conosciuta anche spesso come Unique Selling Proposition. Due parolacce che traduciamo come “proposta unica di valore” o “proposta unica di vendita”.

Cos’è la Unique Value Proposition?

Bene, hai presente i leader di settore o quelli capaci di offrire servizi a 360 gradi? Ecco, non è sicuramente questo! La Unique Value Proposition (che da qui in avanti chiameremo semplicemente UVP) non è uno slogan ma una proposta di valore, che spiega in maniera chiara e diretta perché i clienti dovrebbero scegliere te e non un competitor per ottenere quel servizio o prodotto. La Unique Value Proposition serve per far capire:

• chi sei 
• cosa fai 
• come lo fai 

ed è per questo che nessuno può copiartela, perché mette in luce e ti aiuta a tirare fuori la tua unicità, impossibile da replicare.

Come deve essere la tua Unique Value Proposition?

La Unique Value Proposition o UVP, deve essere chiara e riconoscibile, deve essere la mucca viola nel mare magnum di mucche che erogano tutte lo stesso identico servizio. Perché sia credibile agli occhi chi deve acquistare, avrà poi anche bisogno di essere fondata secondo quel noto principio di riprova sociale per cui le persone tendono a ritenere più valide le scelte o i comportamenti messi in atto da un gran numero di persone, o anche semplicemente da persone di cui si fidano. 

Da dove partiamo per creare la nostra UVP?

Possiamo partire da questo modello ben presentato nel libro “Value Proposition Design: How to Create Products and Services Customers Want” di Alexander Osterwalder, che ci dà buone indicazioni per analizzare a fondo la nostra situazione di partenza e il punto d’arrivo verso cui vogliamo tendere. 

Vediamo insieme come questo modello può tornarci utile.

Da un lato, nel cerchio, abbiamo il cliente con i suoi “job” cioè gli obiettivi che vuole raggiungere attraverso il nostro servizio, i vantaggi tangibili e intangibili che gli deriverebbero dal raggiungimento di quegli obiettivi e infine le difficoltà o rischi che con molta probabilità si frapporranno tra lui e il raggiungimento degli stessi.

Nel quadrato, invece, ci siamo noi con la nostra proposta unica di valore che definiamo chi siamo, quindi quali prodotti o servizi vendiamo, come questi possono aiutare il cliente nel raggiungimento dei suoi obiettivi specifici e come proprio i nostri servizi o prodotti possono aiutarlo a ridurre la difficoltà nell’ottenimento di ciò che desidera attraverso i benefici che in cambio ne trarrebbe. 

Cosa puoi fare per tirare fuori la tua UVP?

Ora che sai cos’è la Unique Value Proposition, devi assolutamente provare a tirare fuori la tua, ecco come:

• Prova a inventare un servizio o prodotto che prima non c’era, sicuramente questo è uno tra i consigli più complessi me ne rendo conto ma offrire una nuova soluzione a un vecchio problema può rivelarsi molto utile nella costruzione della nostra proposta.

• Cerca di diminuire i rischi nei quali il cliente sente di poter incorrere rivolgendosi a te per il tuo prodotto e/o servizio. E se rischio che non mi piaccia? Ho il rimborso! E se rischio di comprare una consulenza inutile? Possiamo pensare a un percorso personalizzato. Ecco, allenati ad anticipare e superare le sue difficoltà.

• Individua i pain point dell’utente e aiutalo a risolverli. Per fare questo è molto importante conoscere bene l’utente anche attraverso le lamentele, i tassi di abbandono rispetto al tuo e-commerce, la frequenza di rimbalzo del tuo blog oppure la comune frustrazione di non avere abbastanza informazioni per procedere con l’acquisto sul tuo sito.

• Analizza il tuo prodotto e/o servizio da tanti punti di vista e cerca di migliorarlo rispetto alla pletora dei tuoi competitor. Magari scopri che il tuo servizio è sì uguale a quello di molti altri ma puoi renderlo migliore, farlo tuo, dargli il tuo imprinting in alcuni aspetti a cui nessun altro aveva pensato prima.

• In alternativa se il tuo business lo permette puoi decidere di vendere il tuo prodotto e/o servizio a prezzi più bassi rispetto al mercato, non tanto per rovinare la piazza ma per tentare di fornire un’offerta che renda accessibile ciò che vendi a chi non può permettersi cifre esose.

Per concludere 

Non è affatto semplice definire la propria Unique Value Proposition, perché si tratta di un lavoro profondo e certosino di conoscenza non solo di sé e del proprio business ma anche del cliente a cui intendiamo rivolgerci. Sicuramente quello che mi sento di dirti è: non inanellare frasi banali, vuote, plastiche per riempire gli spazi on e offline della tua comunicazione. Teniamo sempre a mente che scriviamo per le persone, spesso più simili a noi di quanto non immaginiamo. 

Perciò mi raccomando, mettiti subito all’opera. Io ti lascio con una UVP che credo possa farci riflettere in quanto a unicità: sto parlando di quella di SumUp, che ha risolto un annoso problema per gli esercizi commerciali – quello delle commissioni bancarie sulle transazioni – e ha contestualmente innovato il mercato inventando un servizio che ha soppiantato la necessità di noleggio di un POS, anch’esso poco conveniente per il target che doveva usufruirne.

Se ti va fammi sapere cosa ne pensi, sono molto curiosa di capire se e come hai trovato la tua Unique Value Preposition. Mi trovi su Instagram come @peradessoviaggio e anche sul mio blog peradessoviaggio.it.